第一章 想要做好销售总监，这些素质不可或缺
第一章 想要做好销售总监，这些素质不可或缺
想要成为一名合格的销售总监，仅仅埋头努力干活是远远不够的，还应当具备良好的综合素质。综合素质是衡量每个人能力大小的主要标准。如果综合素质的整体结构不够完善，销售总监的事业就很难取得进展，恐怕连职位都保不住。不同的工作岗位对人们的综合素质有着不同的要求。销售总监所需的素质，跟销售员、设计师、工程师、客服人员等存在很大差异。我们应当明确销售总监的角色定位，找出自身存在的短板，有针对性地优化自己的综合素质结构。
销售总监的角色定位
销售是公司运作的命脉。销售环节出了问题，即使其他环节做得再完美，公司也无法健康发展。因此，能否任命一位优秀的销售总监，关系到公司的未来命运，关系到全体员工能否过上好日子。大多数销售总监是由一线的顶尖销售员逐步晋升而来的。与专注于跑业务、卖产品的销售员相比，销售总监既是公司销售的最高代表，又是重要的高级管理人员。销售总监与销售员的角色定位有很大差异，遗憾的是，很多销售总监并没真正意识到这一点。
1．销售总监的职权
销售总监既有娴熟的销售技巧，掌握着公司几乎所有的客户资源，又是销售渠道建设的主要负责人，堪称公司销售环节的掌门人。销售总监的权力有以下三种。
（1）参与权
参与权指的是销售总监有权参与公司重大战略决策的制定工作以及高层人事变动的讨论会议。
（2）建议权
建议权指的是销售总监有权提出营销战略、营销活动、产品研发或改良、公司品牌文化建设等方面的建议。
（3）决策权
决策权指的是销售总监有招聘、考核、任命、奖惩销售部门员工的人事管理权以及对外部经销商的奖惩权。
由于各公司的内部情况差异较大，因此，销售总监的实际权力在不同公司也存在较大区别。有些公司的销售总监只是换了职位名称的资深销售员。世界500强公司的销售总监是名副其实的实权派，实际职权比上述三大权力更多、更复杂。
2．销售总监的主要工作
（1）协助总经理
◎协助总经理制定公司发展战略。
◎参与制订公司市场战略规划与市场总体工作计划。
◎参与制订公司年度经营计划和预算方案。
◎参与公司的重大财务、人事、业务问题的决策。
◎掌握和了解公司内外部动态，及时向总经理反映情况并提出合理化建议。
（2）制订战略
◎制订销售部的年度工作计划，并组织部门团队落实计划。
◎规划本部门各阶段的任务和指标，并组织部门团队执行。
◎监督本部门员工的工作进展，定期向市场部反馈营销战略规划的执行情况。
（3）销售
◎完成公司的销售目标，确保完成货款回收任务。
◎铺设公司销售渠道，选择和管理区域经销商，组建办事处。
◎制订各经销商或办事处的销售目标和销售计划，并监督执行情况。
◎参与制定公司销售政策，并组织销售部落实。
（4）沟通协调
◎监督和推动销售合同的履行状况。
◎统计销售数据，按时向公司相关部门汇报。
◎定期与经销商或重要客户进行沟通，与他们保持良好的合作关系。
◎参与处理产品质量、运输事故、客户投诉等问题。
（5）调研和建议
◎调查各地区市场的动态，提出新产品的市场开拓建议。
◎参与制订新产品的市场推广计划，并组织部门团队完成新产品销售任务。
（6）行政管理
◎制定本部门的规章制度，并监督全体员工认真落实。
◎制定本部门员工的薪资、奖金、提成标准。
◎对员工进行业务培训。
由此可见，销售总监的工作内容更多集中在战略层面，本质上是管理者，而不再是单纯的销售员。不少得到公司提拔的优秀销售员，由于未能适应这种角色转变，因此事业受挫，昔日光环尽失。所以，刚走上销售总监岗位的人，应该重新认清自己的角色，尽快适应新岗位，挑起公司销售部门管理的大梁。
培养自己的“专家范”
客户对产品的了解不如我们多，害怕做出错误的购买决定，所以他们希望有一位能力出众、服务贴心的专家来帮自己拿主意。这位专家可以是业内人士，也可以是某位堪称购物达人的消费者。当客户得知我们是销售总监时，就会把这份期待投射到我们身上。假如我们没有表现出他们想象中的专家应该有的水平，生意就很难谈成。
为此，销售总监必须认真培养自己的“专家范”。那么，怎样才能做到这一点呢？
1．“专家范”源于职业素养
“专家范”是一种难以准确描述的气场，是客户的主观感受。这种气场会让客户不由自主地产生信赖感与依赖感，增加他们的购物信心。“专家范”其实就是职业素养的体现。通常而言，客户会从以下角度判断我们是否具备良好的职业素养。
（1）外表打扮是否具有职业气质
相对而言，穿统一制服或西装的人比衣着随意的人更能给客户留下“专业人士”的印象。因为后者在客户眼中属于“休闲状态”，根本没有进入认真严肃的“工作状态”。于是，客户对这类工作人员的信任度会比较低。
（2）谈吐是否训练有素
销售员通常都进行过一定的话术训练。话术训练包括各行各业通用的礼貌用语，如“您好”“欢迎光临”“请问”“谢谢”“抱歉”“请稍候”“没关系”“欢迎下次光临”“再见”等。网络渠道的销售员还要掌握“淘宝体”