第一章 想要做好销售总监，这些素质不可或缺

之类的网购特色用语。专业而热情的说话方式，体现了一个人的思维水平与业务知识熟练程度。如果客户在交谈中感到沟通不顺畅，就会觉得我们能力不足。

（3）产品展示是否明白易懂

客户通过询问销售员来了解产品情况，判断有无购买价值。假如我们不能完整回答客户的问题，或者滥用外行听不懂的专业术语，客户就会觉得我们缺乏谈判的诚意。所以，我们在展示产品时，一定要深入浅出、形象生动、通俗易懂，不能给客户造成一丝的理解障碍。

2．阻碍我们成为专家的四个短板

假如我们存在以下四个短板，是做不好销售总监的。不，准确地说，我们什么工作都做不好。

（1）养成坏习惯

习惯是我们不断重复的行为。它看似平凡无奇，实则力量非常强大，我们常常被它左右。我们很难意识到它正在阻碍我们的行动，让我们误入歧途。当这些行为重复的次数越多，习惯就会越牢固。假如我们养成的是好习惯，事业会不断进步。若是不幸养成了坏习惯，我们难免积小错成大错。改变习惯是件困难的事情，不过，用好习惯代替坏习惯并非不可能完成的事情。我们应该坚持改变坏习惯。

（2）自以为是

优秀的销售员充满了争当第一名的好胜欲，无论受到什么挫折，都不改初衷。但是，这种贯彻目标的强烈自信稍不留神就会变成自以为是。

由于成功次数太多，赞誉听得太多，有些人开始变得自负，目中无人。自以为是的态度会让我们在事前低估风险，又在事后把失败的责任推卸给他人，而不是勇于承认自己的错误。销售总监不可变成这样的人。

（3）知识储备不足

不知道该如何做，是销售新手的主要问题。他们还没有学习过完整的销售流程，对产品知识了解不够，也缺乏足够的经验去应对客户。这些都是知识储备方面的短板。美国著名销售培训师有句名言：“早上我看报纸，发现很多销售员都去世了，但我没有看到一位销售员出生了。”言下之意就是，销售员并不是天生的，只有通过学习才能成为销售员。知识储备不足会让我们一叶障目，看不到潜在机会，也缺乏把握机会的专业能力。

（4）懒惰

此处的懒惰并不是指以“葛优瘫”的姿势躺着不干活，而是思想上懒得努力。思想懒惰之人总想在工作中走捷径，不去认真做准备。当被客户拒绝时，他们也懒得去找原因，要么轻而易举地放弃，要么跟客户对着干。懒惰之人觉得反正怎么做都不会成功，于是放任自己懈怠下去。这样根本无法培养出职业素养出众的“专家范”。

良好的职场礼仪素养

根据美国纽约销售联谊会的统计，71％的客户是因喜欢、信任、尊重某位推销员而决定购买他推销的产品的。美国另一家营销机构的调查表明，80％的客户对推销员的不良形象抱有反感态度。由此可见，销售总监的个人形象非常重要。一旦我们的个人形象赢得了客户的好感，销售工作就能顺风顺水。塑造个人形象的根本在于保持良好的职场礼仪素养。

1．职场礼仪素养

《成功》杂志的创办人，美国销售专家奥里森·马登博士指出：“在推销中，懂得形象包装，给人留下良好第一印象的推销员，将是永远的赢家。一名推销人员与客户首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内使客户对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不会轻易改变。所以，推销员应十分重视自己给予他人的第一印象。”

想要给客户留下良好的第一印象，自身的礼仪素养必须经得起考验。

衣着、仪表反映了一个人的喜好、修养和气质。谈吐和动作也会影响我们给客户留下的第一印象。

销售总监在接待客户时应该彬彬有礼、热情积极、沉着冷静、不卑不亢，这样才能充分展示自己的职场礼仪素养，塑造良好的个人形象。既让客户感受到专业人士的敬业心与自信、自尊，又不给客户一种咄咄逼人的压迫感。

2．关于仪容仪表的九个经验

◎外表决定了别人对我们的第一印象。

◎外表会显现出我们的个性。

◎整理外表的目的就是让对方一眼看出我们是哪一种类型的人。

◎对方常依据外表决定是否与我们交往。

◎外表就是我们的魅力表征。

◎保持正确的站姿、走姿、坐姿，不论何种姿势，都要挺直腰板。

◎走路时脚尖要伸直，而不可往上翘。

◎小腹往后收，这样看起来比较有精神。

◎好好地整理我们的外表，会使我们的优点更突出。

3．整理服饰的七个要领

◎借鉴与自己年龄相仿的稳健型人物的服装风格。

◎着装必须与季节、场合、身材、肤色等因素相匹配，以自然大方为佳。

◎不要穿得太显年轻，否则客户容易怀疑我们不够老练。

◎最好不要在销售过程中穿流行服饰，假如非要赶时髦，也要选择简洁大方的款式。

◎让我们的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

◎选择衣服要合体，衣服太松太紧都会给人留下不好的印象。

◎不要让服装遮掩了我们的优秀素养。

4．检查自己有哪些坏习惯

我们要诚实地面对问题，检查自己身上有哪些坏习惯。假如你存在以下情况，说明我们的职业礼仪素养有待提高。

◎听到客户的问题后，立即试图动手解决，而不是先思考问题产生的原因。

◎向客户提供过多的信息，让他们不知道如何是好。

◎向客户推销那些对他们用处不大的产品。

◎在调查或者收尾阶段，说话太多导致商业机密泄露。

◎考虑问题时没有想到所有的决策者。

◎把产品描述得过于完美，以至于令人生疑。

◎夸大产品的优点，哪怕只有一次而已。

◎仅仅向客户陈述产品的使用方法，而不是与客户分享使用产品的感受。

◎不提前准备，把希望寄托于即兴发挥。

◎指出客户现在的选择以及他的合作伙伴或行为方式都是错误的，仿佛只有我们的意见完全正确。

◎没有把倾听和理解客户的感情动机放在第一位（这是最致命的错误）。

通过对照上述细节，销售总监可以清楚地看到自己哪里做得好，哪里还有欠缺。不断改正缺点，完善综合素质，这样才能塑造良好的个人形象，成为客户和员工眼中的优秀人士。